淮企“出海”记⑦| 一粒淮盐的远航

　　前不久

　　江苏苏盐井神股份有限公司

　　(以下简称苏盐井神)

　　第二届海外客户洽谈会在淮安落下帷幕

　　来自世界多个国家和地区的

　　32名海外客商现场签下

　　23万吨盐化产品订单

　　货值超过1亿元人民币

　　其中仅韩国市场

　　就签下18万吨盐化产品年度采购协议

　　这是韩国进口协会会长单位

　　及主要成员单位

　　连续第9年将苏盐井神

　　列为盐化产品核心供应商

　　第二届海外客户会签约仪式

　　从韩国大酱缸里的精制盐

　　到沙特沙漠油田的钻井液原料氯化钙

　　再到南美锂矿工厂的生产助剂

　　产自淮安地下2000米的淮盐产品

　　正沿着千年运河的航道

　　走向全球40多个国家和地区

　　2025年苏盐井神出口量达57.8万吨

　　同比增长18%

　　出口额达5440万美元

　　在盐化工行业竞争

　　日趋激烈的市场环境下

　　跑出了出海增长的加速度

　　江苏苏盐井神股份有限公司研究院大楼外景

　　死磕品质：

　　39次试验敲开高端市场大门

　　“没有品质做基础，出海就是空中楼阁。”这是苏盐供应链副总经理、国际贸易事业部总经理姚晓宇挂在嘴边的话，他做了24年外贸，印象最深的就是敲开日本花王供应链的经历。

　　2002年，日本日化巨头花王在中国寻找盐类供应商，要求产品必须无碘、无抗结剂，且在高温高湿环境下存放半年不结块。当时国内盐企普遍添加亚铁氰化钾作为抗结剂，完全不添加任何制剂的盐最多放3个月就会结块，根本达不到要求。

　　为了啃下这块硬骨头，苏盐井神的研发团队模拟仓库、运输车船等多场景，前后做了39次方案和试验，反复调整结晶工艺和烘干参数，试验用盐就消耗了近百吨，经过整整3年的攻坚，终于拿出了符合要求的产品。如今，日本花王每年固定从苏盐井神采购盐和纯碱，其中盐的价格比内贸高300元/吨，碱的价格最高峰时差价达700元/吨。之所以能卖出如此高价，还是因为有品质的背书。

　　为考察苏盐井神的纯碱品质，日方派出两名检验员进驻工厂，每小时抽检一次，对产品的黑点数量控制几近苛刻，这样严格的标准，苏盐井神已经稳定执行了20多年。拿下花王的认证相当于拿到了日本高端市场的通行证，不少日本企业主动找上门合作。

　　同样死磕下来的还有沙特阿美石油的供应商准入：作为全球石油化工领域的标杆，沙特阿美的供应商准入门槛极高，对新合作方有着极为严格的资质审核与品牌壁垒。苏盐井神的氯化钙产品虽品质达标，却一度因阿美已有固定合作方，被挡在其官方供应商名单之外。苏盐井神国际贸易事业部团队连续跟进了3年，他们先以贴牌供货的方式“曲线救国”，合作一年多后，沙特阿美发现这家中国企业的产品品质无可挑剔，终于正式将苏盐井神纳入全球供应商名录，如今每年采购量稳定在5万吨以上。

　　江苏苏盐井神股份有限公司淮安生产片区航拍图

　　深耕品牌：

　　把长远口碑当成硬招牌

　　2018年苏盐井神国际贸易事业部正式成立，姚晓宇做的第一件事就是树立自有品牌。此前他们通过贸易商出口，用的都是中性包装，没有任何品牌标识，客户只认价格，哪家便宜就买哪家。“低附加值产品再卷低价没有意义，我们是国企，要做国际一流的盐业企业，就得有自己的牌子。”姚晓宇说。团队先后在韩国、泰国、越南、马来西亚等国家注册了“井神”商标，同时拿下马德里国际商标注册，此后所有出口产品全部印上了井神品牌。

　　为了快速打开市场，团队制定了灵活的品牌策略：对小客户要求必须只用井神品牌，给足供货优先级支持;对韩国东光公司这种年采购量超5万吨的大客户，采用“双品牌”模式，包装袋正面打客户品牌，背面保留井神的商标和厂名，既照顾大客户的品牌需求，也慢慢渗透自有品牌的影响力。

　　靠着稳定的品质，井神的品牌越来越响。现在韩国市场的井矿盐有70%都是井神牌，同等品质下，即使井神的产品比山东、浙江的竞品贵1-2美元/吨，客户依然优先选择井神产品。品牌效应还在持续放大：不少海外客户通过搜索引擎查找“井神”主动上门合作，在部分市场甚至出现了仿冒井神包装的假货，团队正在申请相关专利，进一步保护品牌权益。“很多客户选我们，除了品质和服务，就是认可苏盐井神是上市国企的品牌，觉得靠谱。”苏盐井神国际贸易事业部副总经理段永洁说，这也是他们对接客户时最常听到的评价。

　　联合利华采购专员来苏盐井神验厂

　　专业服务：

　　把客户的难题当成自己的事

　　“客户选我们，三分看品质，三分看品牌，剩下四分看服务。”段永洁说，9个人的团队要对接全球40多个国家的客户，靠的就是比同行多走一步的服务意识。

　　贺雅丽是团队里的高级营销师，在生产一线深耕10年的她，2018年部门刚成立就调了过来，是有名的“活字典”：不管是盐的结晶参数、氯化钙的纯度指标，还是提单、产地证、自由销售证明等十几种出口单据的填报规则，她都能脱口而出。

　　去年玛吕莎集团在非洲的水产饲料厂赶生产旺季，原定从连云港出口的1200吨小苏打，临时要改从张家港发货，且要比原定时间提前7天到货。贺雅丽接到通知时，货已经装上了开往连云港的驳船，她第一时间联系码头调度临时改道张家港，同时协调报关行改单、找航运公司换舱，连熬了两个通宵，最终货提前5天送到了客户仓库，一分钱额外费用都没多收。“我在生产线待过，知道停工一天损失有多大，客户的难题就是我们的难题。”贺雅丽说，做了7年外贸，她经手的近千份出口单据没有出过一次错，对接的27个海外客户没有一个流失。

　　2023年出口智利SQM公司2万吨散装纯碱的经历，让团队记忆犹新。客户只接受散装货，但国内的安全规定要求运输必须有包装。为了满足客户需求不错失订单，团队跑了长江沿线5个港口，反复沟通对比作业的可行性，终于找到愿意配合做割包散装作业的码头，团队派专人全程驻港盯作业，最终顺利将2万吨散装纯碱发往智利，这也是国内首次出口2万吨散装纯碱到南美市场，客户不断感叹，“你们团队的专业度太强了”。

　　“我们的业务员不仅要懂销售，还要懂生产工艺，要能帮客户解决实际问题，降低他们的生产成本”姚晓宇要求所有业务员都要到生产车间轮岗3个月，熟悉每一类产品的参数和工艺流程。给客户的产品哪怕贵一些，客户也愿意买，因为能大幅降低下游生产的废品率。

　　与美国TETRA公司高管沟通交流国际氯化钙行情

　　从千年之前

　　两淮盐商沿运河

　　将淮盐销往大半个中国

　　到如今

　　苏盐井神沿着同一航道

　　把盐产品卖到全球

　　一粒淮盐的远航

　　正是传统资源型企业

　　不拼低价拼品质、不赚快钱做品牌

　　比同行多走一步做服务

　　靠硬实力出海的最好注脚(朱天羽 谢　婷 严秋龙)